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艺术涂料的盛行会只是一时之势吗?

  随着艺术涂料市场升温,越来越多的传统大型企业开始介入,通过国外引进、自主研发、OEM合作等不同的方式,在传统涂料专卖店里已经大量开设了艺术涂料的专区,甚至有些单独投资开设艺术涂料专卖店,说明了艺术涂料的市场需求正在成为新一轮的利润增长点。

  传统大型企业推动艺术涂料,是狼群来了还好,大家跟着正规军搞点肉吃。如果还是羊群,本来羊就多,盲目加进来,市场就更加一脸懵逼和混乱,结果大家草都没得吃!所以先别着急,咱先搞懂这几个问题再聊,要不都是闲扯得淡疼。

  一、艺术涂料会成为主流产品吗?

  艺术涂料进入中国市场10多年时间,缘何近年开始兴起呢?

  1、消费者对装修品质的要求提高

  近年来,随着人们经济水平的不断提高,“高端、个性化”逐渐成为涂料消费的主流。对于涂料的品质及装饰效果、对品牌的认知和要求也将越来越高。而艺术涂料则很好地满足了消费者的个性化、高品质的装修需求。艺术涂料可以通过各类特殊工具,配合不同的色彩和涂装工艺,使墙面产生各种艺术效果。所以,艺术涂料卖的不仅是产品,更重要的是装饰效果。

  2、传统市场利润空间受压缩

  众所周知,2016年的涂料生意有点冷酷,受诸多不利因素影响,不少企业感受到了前所未有的销售压力,规模企业也多是持平或仅仅实现微增长。个别厂家甚至出现了销量和利润的双重下滑。究其原因,一是中国经济进入新常态,过去随便做什么都赚钱的时代已经一去不复返;二是人力、材料、运输等成本不断上涨,进一步压缩了产品的利润空间;三传统市场的利润空间受到压缩,寻求新的出路势成必然。

  3、艺术涂料成厂商赚钱的又一个“风口”

  随着传统涂料市场进入“微利”时代,为寻求新的利润增长点,涂料厂商不得在转型中寻求新的卖点,艺术涂料因此成为了涂料厂商赚钱的下一个“风口”。在中国,艺术涂料的价格在200 -800元/平方米不等,利润是普通涂料的好几倍。越来越多的消费者选择用艺术涂料装点墙面,不是因为价格显得尊贵,更重要的是体现在色彩的多样搭配、新颖的装饰风格及不同寻常的装饰效果等方面。

  4、涂料厂商需要新的销售增长点

  中国涂料市场已经饱和,内生增长的空间有限,未来市场的主要增长不再依赖于扩张渗透,也不再是依靠传统涂料市场来挖掘利润增长点,而是通过产品结构调整、产品质量升级以及消费者趋优消费达成。艺术涂料成为了涂料厂商谋求新销售增长点的重要武器。

  5、差异化竞争开创新的格局

  当前,中国消费者碎片化趋势越来越明显,竞争越来越细分,品类竞争时代已然来临。按照里斯与特劳特的说法,当你无法在某个老品类市场中以“第一”的身份进入潜在顾客的心智,就应选择重新开创一个新品类,进而在这个新品类中卡住自己的“第一”位置。比如汇龙,在家具漆市场无法占据“第一”,却正在占据“木门漆”的“头把交椅”;在建筑涂料领域,与两大外资品牌相比,久诺不过是个“雏儿”,却在“真石漆”领域开拓得红红火火;在汽车漆领域,维新无法与PPG、关西等抗衡,但在大客车漆领域,却有着明显的优势;在工业涂料中,维凯集团鲜为人知,但它却成为了“烟草、医药包装涂料”领域的“隐形冠军”。涂料企业要走向更远的市场,都应有自己的定位、特色和风格,实现差异化竞争,而艺术涂料正符合这一要求。

  6、从卖产品转变为服务

  二手房翻新的需求在逐渐在扩大,但刷新服务不能仅限于平涂乳胶漆,否则对于大部分有翻新需求的消费者来说,并没有得到显着的装饰提升。虽然大部分涂料厂商都了解,二次翻新的服务需求远大于产品需求,但如果没有好产品,同样无法提供更好的服务,而艺术涂料相比传统涂料的装饰效果提升,以及对服务更大的依赖,使其成为了二手房翻新市场上最需要的产品与服务。

  艺术涂料的市场空间巨大,发展前景广阔。几乎传统墙面装饰材料的任何一种材料,都可以在艺术涂料中找到优异的替代品。从市场需求来看,涂料在人们日常生活中被广泛运用,欧洲发达国家人均涂料消费量为25升/人,其中艺术涂料占半数以上,而中国目前的人均涂料消费量约12升/人,其中的艺术涂料仅有1升/人,从这一需求差异来看,中国的艺术涂料还是一个新兴市场,未来的发展潜力巨大。

  二、传统大型企业推动艺术涂料的痛点在哪里?

  传统知名品牌延伸艺术涂料,如立邦、ICI、嘉宝莉、巴德士、展辰、美涂士、三棵树、华隆、千色花、阿里大师等都属此类。这些企业有艺术涂料产品,但在家装漆或家具漆等民用涂料领域本身具有较高的成就,传统的乳胶漆、木器装修漆或家具漆占了其销售额中相当大的比重,艺术涂料只是其整体销售额中的一部分,销售额从几百万元到几千万不等。以领军企业嘉宝莉为例,现年销售额超过30亿元,其中艺术涂料市场销售额约3000万元,仍有很大发展空间。规模企业推动艺术涂料品牌的特点是企业实力雄厚,有成熟的网点和管理模式,只要思路对上量相对较快,缺点是企业的精力会分散到其它项目上,很难在一个单项上全力以赴。

  传统大型企业在推动艺术涂料项目时,主要问题是卡在专业系统的建立上。比如先问问,你没有标准化色卡(色板),没有标准化色卡,业务员怎么推,商家怎么卖给用户。有了色卡,那你是不是就必须有标准化的调色配方,标准化的调色配方数据库是不是得建立,时间上就出现问题了。好吧,就算你有了标准化配方,你是不是要有稳定的基料(base),目前的状况是很多企业基料(base)不固定、品种过多(包括一些从国外进口的),有时一个系列需要十几个基料(base),不把你搞死不罢休的节奏啊。这就导致了多色效果下材料很复杂,很不稳定,施工工艺很复杂,敢问你还怎么把市场往前推?同时这样的产品体系会导致库存很大,要的货没有,卖不动的货一大堆,经销商面对这个头不头大?

详尽的色彩配方系统

  ▲图:详尽的色彩配方系统

  经销商要卖好艺术涂料,施工力量显然要摆在重要位置。那好,你的培训怎么下沉,怎么落地,才能满足经销商快速推广和收益的目的?产品工序过于复杂,缺乏标准化产品、颜色、工艺,没有执行的标准,随意性很大,今天和明天的东西不一样,这个工人和那个工人做的东西不一样,出来的东西永远不一样,那你怎么办?嗯,你说了我可以培训啊,我一年都开好多场培训会。但是你的培训无法模块化、标准化,结果学员培训完回到当地,一碰上大面积施工,又一脸懵逼。在落地和执行上碰了一鼻子灰的人也许马上就有同感,还没碰灰的童鞋们也请注意,产品和工艺无法下沉的艺术涂料很烫手,千万,别碰!

简单易学的工艺系统
简单易学的工艺系统
简单易学的工艺系统

  施工痛点总结

  艺术涂料与传统涂料相比:

艺术涂料与传统涂料相比

  三、艺术涂料是什么?从英文单词上可以分2个大类

  (本文中所提艺术涂料是指水性乳液系统的产品,油性产品不包括在内)

  1、Artist Paint,这类产品我们称为文化派艺术涂料,例如仿石头、仿铁锈、仿做旧、仿金属、仿线条、仿树皮、手绘画等等,往往以集中表达某一种文化种群为主题(如欧式、法式、中式、混搭等等),通过涂料效果高度仿真天然物件或某种材料,来体现用户需要的文化氛围。这一类涂料特点是种群文化氛围极浓,但施工工艺要求非常高,导致涂装成本较高。它需要有大师级别的手艺,从业者需要极高的艺术修养和多年磨炼而出的匠心,不是通过几天简单培训就能达到这样的水准。这就注定了在目前的状况下,这一类产品的普及性比较低,施工面积不能很大,属于少数派产品。因此我们讨论更多的是后者:装饰派艺术涂料。

详尽的文化艺术派配方系统

  ▲图:详尽的文化艺术派配方系统

文化派艺术涂料
文化派艺术涂料

  ▲图:文化派艺术涂料

  2、Decorative Paint,这类产品我们称为装饰派艺术涂料。这类产品抢占的是墙纸、石材、单色平涂乳胶漆等市场,具备很好的装饰性和高性能,达到基料标准化、成品标准化、施工工艺标准化、配色系统(如色卡、配方等)标准化等要求,通过简单培训即可上手,适用于大面积施工的这一套体系,就最符合规模企业上马艺术涂料项目,进行网点普及化推广的要求。简单来说,就是能让你把艺术涂料当做传统乳胶漆一样卖的体系。

装饰派艺术涂料

  ▲图:装饰派艺术涂料

  四、艺术涂料的未来分工

  艺术涂料的未来一定是在市场分工上找准定位中生存,在定位上,笔者提供2种分工模式以供参考:

  一个是市场分工:

  ·文化派艺术涂料,主要满足客户尊贵的私人订制体验需求。适合那些一辈子专注高端个性化定制涂装的中小型公司、工作室、个人等经营,他们往往具备高超艺术设计及自主施工能力,专业为倾心于营造种群文化氛围的用户服务,或者我们称他们为艺术涂料工匠。他们的销售渠道数量小而单一,通常来自于高端设计圈和朋友圈的推荐,例如高端别墅、会所、商业场所等是他们的主要顾客,他们不太讲究品牌的推广性,实际上他们卖得既不是产品,也不是品牌,更多的是一种手艺,一种对艺术的理解。

  ·装饰派艺术涂料,主要满足广大吃瓜群众的个性化墙面装饰需求。适合那些综合型的涂料品牌以及专业的艺术涂料品牌,通过大量的经销商、装饰公司、房地产项目等进行推广,他们具备较强的品牌基础和渠道管理能力,通过艺术涂料标准化系统建设,有资金有能力满足多种不同客户需求,他们也是可以把艺术涂料普及化,可以把艺术涂料当乳胶漆卖的群体。

市场分工

  另外一个是生产分工:

  ·专业艺术涂料生产企业。国外的专业艺术涂料品牌如瓦帕茵特等,国内的专业生产厂家如好乐涂等,都是专注于艺术涂料的材料、色彩、工艺方面的研究,国内外的区别在于国外企业发展更早,技术沉淀更深厚、系统更完善、更稳定。国内专业品牌的优势在于成本更低,机制更灵活。虽然国内企业未必爱听,但事实上的确如此。咱们不盲目崇外,但也不能闭门造车,自说自话,那样中国的艺术涂料是发展不了的。

  ·传统规模型涂料企业。在常规涂料上还是实现自产,但艺术涂料则需要向国内外的专业涂料生产企业伸出橄榄枝,谋求多种合作模式,其中最简单的一种就是OEM,一个成熟的专业的O伙伴,能让你在O的过程中快速学习和完善系统建设,也不耽误快速在市场落地。嘉宝莉和瓦帕茵特的合作就是经典案例,嘉宝莉艺术涂料的高速发展离不开瓦帕提供的产品系统和培训机制,据说有部分规模企业也正谋求与瓦帕的合作,这也是笔者乐于见到的“以合作共赢为导向”的市场行为。一旦时机成熟,才能实现艺术涂料自产化。有一些规模企业一开始就投资自产,也不是不行,前提是时间大妈必须停下等你,资金大爷也必须一直支持你,让你有时间、有资金进行艺术涂料产品的系统研究。多说一句,在外面找个工程师,或者买个配方就开始自己生产,到头来把你灭了的,不是竞争对手,而是你自己。

  可以预见的是,将来的装饰派艺术涂料会在市场上大行其道,这时候各大型企业之间,比拼的不是产品(今天你有的,明天别人也会有,别指望一个花色或一个品种能通吃天下),比拼的一定是品牌、渠道和服务。明天的装饰派艺术涂料,就像昨天的乳胶漆,你和立邦比拼的是产品么?靠特色小品类生存,那是小企业才能做的事,老板一句话就能给船掉头,大型企业不行,必须是品牌、渠道和服务。

生产分工

  五、以瓦帕茵特为例,传统大型企业如何OEM才能真正跑进艺术涂料市场核心?

  为何以瓦帕为例呢?因为它的标准系统够成熟,而且成本完全能满足企业利润需求,同时对中国市场理解够深,与大型涂料企业有合作经验。欲进入艺术涂料市场的核心,以下这些内容一定能帮上忙:

  ·瓦帕提供标准化产品。基料(base)简单化,做到N多个品种只用一个基料,大大降低库存浪费。有成熟色卡和稳定配方,做到配色体系丰富、完整、纯正、稳定,配色工具完善,一站式解决企业产品标准难、推广难、配色服务难等问题,大大提高了品牌推广、沟通的效率。

  ·瓦帕提供产品和工艺标准化、简易化。瓦帕对产品进行了极其独到的产品分类,每一个产品系列做到主题表达清晰、色彩组合丰富,告别以往很多企业老板都很混乱的产品分类问题,从此知道企业需要什么,以及怎么推广。施工工艺标准化简单化,笔者亲身体验过,虽非技术人员出身,但半个小时学会做3种原本很复杂的效果,并得到师傅认可。着得益于产品、工艺的标准化和简易化。

  ·瓦帕提供培训模块标准化。瓦帕有着完善的培训工具和师资力量,能快速植入企业培训体系,加上简易化产品和工艺导入,从而把培训落地难、执行偏差大的问题一一解决。

详尽的专业涂饰工具系统

  ▲图:详尽的专业涂饰工具系统

  ·瓦帕提供OEM品质与服务保障。瓦帕在中国提供意大利原产中国分装供货模式,均以瓦帕原厂质量体系为保障前提,OEM最大的优势实际上就是享受对方成熟产品体系,产品研发、集中采购、自动化制备带来的好处。

  可以说,瓦帕开启了艺术涂料傻瓜式操作时代,传统知名品牌只要“拎着”瓦帕体系,就能快速形成艺术涂料销售体系,快速下沉市场,才能享受到艺术涂料市场带来的“红利”。啥叫艺术涂料市场核心?能快速把好东西卖给消费者,上手快,见量快,这就是市场核心!

  传统规模企业拥有品牌优势、经销商优势、团队优势、市场管理优势,这是现有专业艺术涂料品牌远远不能相比的,这就注定了规模企业一旦介入艺术涂料,通过品牌延伸,一方面对原有渠道网点进行升级改造,改造成传统涂料和艺术涂料结合起来的展厅,一方面通过原有培训体系,植入艺术涂料培训内容,快速实现施工简易化、自主化,那么企业的艺术涂料销量才能快速上一个规模。由此可见,那时中国的艺术涂料消费将会跨入一个快速发展时期,大盘子撑起来了,之前辛苦摸索的专业品牌也会通过掠夺市场大肉而受益匪浅。但前提是,这些传统大型企业对艺术涂料有了深刻理解,并树立起正确观念,最后快速准确地切入市场!

 

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